Quels sont les principes de la negociation?

Quels sont les principes de la négociation?

Négociation raisonnée

• Traiter de façon séparée les questions de personnes (les dimensions relationnelles) et l’enjeu des discussions (le problème)
• Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions (les revendications premières).
• Explorer collectivement plusieurs pistes de solution.

Quel est le principe de la négociation?

D’où le principe préconisé par Fisher et Ury : « traiter séparément les questions de personne et le problème de fond ». Si la négociation a pour but de solutionner un conflit de personnes, vous avez beau vous échiner à régler le problème, les non-dits seront toujours sous-jacents et perturberont son bon déroulement.

Quels sont les avantages de la négociation?

Les négociations peuvent permettre de préserver et, dans certains cas, d’améliorer les rapports entre les parties lorsqu’une entente a été conclue entre elles. La négociation pourrait s’avérer moins coûteuse et moins longue qu’un procès. IV. Les inconvénients de la négociation Une négociation particulière peut entraîner un résultat positif.

Quelle est la règle obligatoire en matière de négociation?

Informel : Il n’existe aucune règle obligatoire en matière de négociation. Les parties sont libres d’adopter les règles qu’elles veulent, le cas échéant. Elles devront s’entendre sur des sujets tels que l’objet, l’heure et le lieu des négociations, de même que sur d’autres questions notamment la confidentialité,…

Pourquoi ne pas négocier efficacement?

Oui, dans le cadre d’une relation suivie, l’affirmation de ses intérêts peut se conjuguer avec le respect de l’autre. Oui, négocier efficacement ne passe pas forcément par la ruse, les coups tordus et la mauvaise foi.

C’est dans la perspective de ce dernier mode de négociation que l’on peut énumérer quelques principes qui permettront au négociateur d’améliorer ses capacités à bien négocier. 1. Prendre le temps de se préparer

Quel est le véritable enjeu de la négociation classique?

La négociation classique masque le véritable enjeu de la discussion et les compromis, que l’on finit par accepter, ne répond pas toujours aux besoins initiaux des négociateurs. Dans la négociation classique, celui qui s’accroche à l’avantage sur celui qui cède.

Quelle est la vision de la négociation?

Le Harvard Negotiation Project – projet né à l’université américaine de Harvard dans le but d’améliorer les théories et pratiques de négociation et résolution de conflit – propose une vision constructive de la négociation : répondre aux besoins de toutes les parties au lieu d’entrer dans un rapport de force .

Quels sont les usages de la négociation commerciale?

Chaque domaine de la négociation connaît des usages spécifiques et une négociation commerciale se conduit sur un mode différent d’une négociation politique. Il faut réaffirmer combien le contexte social et culturel est déterminant en la matière puisqu’il s’agit de trouver un accord qui fasse sens pour les parties en présence.

Quels sont les principes qui appartiennent au concept Harvard?

La négociation raisonnée de Harvard repose sur quatre grands principes.

1. Dissociez la personne de l’enjeu.
2. Concentrez la négociation sur les intérêts en jeu et non sur la position de l’autre.
3. Imaginez des solutions offrant un bénéfice mutuel.
4. Le résultat de la négociation doit reposer sur des critères objectifs.

Pourquoi la négociation raisonnée?

Bien menée, la négociation raisonnée aide à dégager des solutions à la fois originales et efficaces, tout simplement parce qu’elles tiennent compte des besoins et des intérêts de chacun.

Quels sont les freins à la négociation?

Franchir les 5 obstacles de la négociation

• Défendre sa position de départ.
• Dominer, ou être dominé?
• La machine à réaction humaine.
• Le poids des émotions négatives.
• Passer ses frustrations.

Comment faire un plan de négociation?

La préparation d’une négociation se fait en plusieurs étapes.

1. 1- Réunir les éléments du dossier. La préparation de la négociation conditionne sa réussite.
2. 2- Définissez objectifs et solutions de repli.
3. 3- Envisagez des stratagèmes.
4. 4- Créez un environnement favorable.

Qu’est-ce que la MeSoRe?

Inventé par les deux chercheurs Roger Fisher et William Ury, l’acronyme MeSoRe signifie la « Meilleure Solution de Repli » : la solution à privilégier en l’absence d’accord conclu.

Quel est l’intérêt de la négociation commerciale?

La négociation commerciale est une démarche de communication ayant pour but de parvenir à un accord commercial. Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts, positions et points de vue des négociateurs.

Quel est le principe de la négociation raisonnée?

Conséquence, plutôt que l’amadouer, elle deviendra plus dure. D’où le principe fondamental de la « négociation raisonnée » : plutôt que prendre position face à la position de l’autre, « aller chercher les intérêts derrière les positions » .

Pourquoi les négociateurs sont des humains?

Les négociateurs sont des humains : l’affectivité est incontournable, souvent mêlée aux questions de fond. – Aborder sans détour les problèmes humains pour les séparer de la question de fond. – Se mettre dans la peau de l’adversaire. – Repérer ses propres implications affectives.

Quel rôle jouent les sentiments dans une négociation?

Les sentiments jouent un rôle important dans une négociation notamment lorsque le différend est profond. Les émotions doivent être abordées sans détours mais en veillant à ce qu’elles n’amènent pas de confusions.

Comment réussir une négociation?

Les techniques de négociation passent par la communication et votre communication interpersonnelle. Pour réussir une négociation, il est pertinent : d’établir un climat de confiance pour mieux comprendre l’autre partie, de se mettre dans la peau de l’autre pour interpréter les points qu’il juge importants.

Quel est le fondement des négociations de principe?

Ce comportement est le fondement des négociations de principe , où les deux parties cherchent à créer de la valeur avec une communication ouverte et des solutions créatives. Bien que cela puisse être gratifiant pour les deux parties, le processus est souvent long et compliqué.

Quelle est l’apparence du négociateur?

Tout d’abord, l’apparence du négociateur est capitale : tenue vestimentaire, sourire chaleureux, poignée de main ferme ainsi que beaucoup de courtoisie = la maîtrise de l’image que l’on souhaite donner aux autres. Un fin et talentueux négociateur dispose des points forts suivants :

Quelle est l’issue d’une négociation?

Une négociation est une action dont l’issue est incertaine, considérez tous les paramètres pour tenter de prévoir l’imprévisible! Partez du principe qu’une négociation réussie est l’aboutissement d’une proposition dans laquelle chaque partie sort gagnante.